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直銷人如何解決跟進與促成時的“被拒絕”

跟進是第一次見面與新朋友保持聯繫並且輔導、鼓勵以及指導服務的過程。很多人第一次見面後馬上迫不及待的問新人的感覺如何，想法如何？逼迫新人儘快進行第二次見面，甚至催促新人儘快加入直銷，這是不明智的。跟進是個很重要的過程，我們所有的工作都是為了完成簽約，促成對方加入直銷，那麼如何跟進呢？正確的跟進方法是在第一次見面後的1天內與C聯絡，詢問他考慮如何，有沒有被潑冷水，要從談話中洞察他的態度並採取相應的行動；2天內要儘量再見面一次做進一步的觀念溝通。

一、   跟進的原則：

1、分析C的具體情況，並且對其可能提到的問題做針對性的解決；

2、要真誠的面對C，讓他感覺到你的關心與愛護；

3、高姿態，不要拉他，切記：距離就是魅力；

4、積極主動，切不可有斷檔使C的熱情冷卻下來。

二、   跟進的具體操作：

　　跟進是無止境的。從介紹到新人加入直銷，跟進工作自始至終不可缺少，就像一棵幼苗需要不斷培養一樣，新人的推薦和成長也需要不斷的跟進。跟進可以用ABC法則三人同行，邀請上級或者部門成員前往做跟進，跟進時要大膽、誠懇、把握分寸，跟進分短期跟進（一周內辦完卡的）和長期跟進（一周後）。

1、如果對方反應冷淡，這時候你不要灰心喪氣，要探究其原因再做對策進一步進攻。注意不要急於求成，不要讓人感覺你很功利，有拉人的感覺。另外即使對方不友好也要坦然待人，為以後再發展留下後路；

2、如果新人模棱兩可，拿不定注意，要進一步激發他的欲望，給以鼓勵；

3、如果他打算先使用一下產品，暫時不想加入，則順水推舟向其推薦產品送貨上面是你要馬上做的。

4、如果他有經積極的反應並且有強烈的成功欲望，說明此人很有可能是領袖型的人才，應該馬上聯絡，幫助他列名單，使之感覺有信心，有參與感，並再次約定時間積極協助C辦卡作發展計畫，幫助他儘快成長起來。

三、   拒絕的原因及相應對策：

　　1、對商品的拒絕，如價格太高，沒有市場等；

　　2、對公司的拒絕：擔心非法，擔心公司不穩妥、擔心公司制度不可行等；

　　3、對直銷商拒絕：基於個人的感情意識拒絕，（要改善個人的形象。）；

　　4、其他：A、家人拒絕；B、有意加入但是猶豫不決，乾脆先拒絕；C、沒有時間從事直銷；D、自認為富有，不必做直銷；E、覺得自己能力不夠；F、為反對面反對。G、等以後再說。

四、   如何突破拒絕：

　　1、傾聽對方說話，為了說服對方加入，說得太多聽的太少，反而達不到好的效果，給人家拉人的感覺；

　　2、鼓勵對方說話，根據統計，對方拒絕的理由當中有62％都不是心理的真正想法。比如針對G點，如果對方沒有告訴你為什麼要等以後再說，對方很可能是拒絕你了，正確的做法是問清楚對方為什麼要等以後才去做直銷，而且要更進一步的說：除了以上原因，你還有其他原因嗎？只有找到真正的解決問題的突破口，你才有可能完成簽約；

　　3、比較優缺點：讓他明白做直銷有什麼好處，不做直銷有什麼壞處，要優點大於缺點，通常很快就能夠說服對方加入。

　　簽單後要一步一步的教部門做好直銷事業的每個基本功，基本動作。

改變在於當下，只要我們願意改變，困難就不在是困難，我有信心能與你一起成功

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