直銷人如何應對冷淡的客戶－團購一起來

直銷人如何應對冷淡的客戶

　直銷員每天都會遇到形形色色的客戶，面對直銷員的推銷，冷淡恐怕是大部分客戶留給直銷員最深刻的印象。從某種角度上來講，客戶的冷淡就是其拒絕的前兆。在此狀況之下，直銷員該如何及時把握好客戶的心理，扭轉銷售不利的局面呢？

　　應對冷淡客戶的策略

1、站在客戶的立場思考

　　很多直銷員經常在銷售過程中只一味地自己講解產品，卻忘記了站在客戶的立場思考，於是成交的機率無形中便減少了。直銷員必須與客戶建立良好的關係，由“本位的銷售觀”轉向“客戶的消費觀”，才容易得到客戶的認同。銷售界有一句名言說：銷售是98％的人性瞭解，加上2％的產品知識。

　　直銷員想得到客戶的信賴，首要條件就是必須傳遞出自己的關心和愛，而不是把客戶當“搖錢樹”來對待。在這個世界上，任何人都不會拒絕關懷與愛，直銷員要以對“好友”的方式去對待客戶，讓客戶真正感受到你的心中有他，讓其相信你推薦的的確是好產品，而不是強迫他購買不需要的產品。直銷員在與客戶約見或交流之前，應該先靜下心來告訴自己：“我能讓人印象深刻的原因在於，我關心客戶真正的需求遠勝於關心我的傭金”。

2、説明客戶祛除恐懼

　　如果對一件事物恐懼就會自然地產生排斥、冷淡的情緒。據統計顯示，客戶對直銷員的第一印象往往決定在初次見面的90秒內，如何在90秒內祛除客戶的恐懼和排斥，在推銷的過程中顯得尤其重要。祛除恐懼要講求方法，關建點在於“用心度”，直銷員必須針對客戶恐懼的程度，給予用心地幫助。就像準備一場演講一樣，如何開頭、如何轉折、如何結語，都需要準備。這就要求每位直銷員在溝通時要有意識地詳細講解產品能給予購買者的好處，通過有的放矢的引導，讓客戶的恐懼心理得到自然化解。

3、把握、並告知客戶其利益點

　　聰明的直銷員願意花較多的時間去把握、並告知客戶其利益點。首先，耐心去講解產品的優勢，讓客戶逐漸肯定產品，引起興趣，而不再抱有冷淡的情緒。比如價格，如果一位直銷員所銷售的產品比市場同類產品便宜時，就千萬不要直白地對客戶說“便宜”，這無形中會讓客戶對你所銷售的產品產生“廉價”、“沒有價值”的感覺，沒人想買“沒有價值”的產品。直銷員可以說，“同樣的品質，你付的費用低些”。但在講解產品時，也要注意不能誇大產品的效果和價值，不能為一時討好客戶而操之過急。再次，告之客戶購買後的服務保障。直銷員在推銷中切莫忘記強調良好的購買服務保障，讓客戶吃上“定心丸”。客戶有了服務保障，才會增加購買的信心。在推銷的過程中，讓客戶看到產品背後的服務保障，也就等於讓對方看到希望，看到愛心，如果是這樣，客戶又怎會在沉默中冷淡你。