直銷人員如何做好跟進
每天跟進同一個人好嗎？
當然不好。有誰喜歡你一天到晚追著他問：“趕快加入吧”。或者對你的下屬經銷商說：“趕快行動吧！”。那樣就適得其反了，跟進是講究火候和時機的。
一般說來，對於剛剛參加完OPP、家庭聚會或走動互動的潛在新人要遵循48小時原則，也就是在兩天內要及時地和談過的新人進行聯絡。因為，過了48小時之後，人們就容易淡忘或改變對一個事物的看法，也容易喪失當初對事物的熱情和興趣。但是對於時機或火候還沒有成熟的朋友，你就應當給人家一些時間來考慮或思考。這個時間因人而異。
跟進沒有成效怎麼辦？
我知道很多朋友為此而苦惱。花了很多的時間給朋友打電話，搞關係，關心他們，但是他們似乎和你玩起馬拉松比賽，你覺得非常累，效果卻甚微。你不知道該不該繼續跟進下去，你為此情緒低落…
對此，我非常理解。我覺得你對跟進的基本原則還不是很清楚，因此才造成這種疲憊不堪的局面。我認為跟進的基本原則有以下幾個方面：
1.首先要判斷所跟進的人是不是潛在的將才或大客戶。這決定他們值得不值得你花時間以及你花多少時間來進行跟進工作。我們不要作對牛談琴的事情，這樣你很累，但是不會有效果。
2.運用20/80原則。花80%的時間跟進“老鷹或大客戶”，花20%的時間跟進“小雞”或不活躍的經銷商及客戶。否則你就會事倍功半。這在實踐中被證明是行之有效的規律。
3.改進方法，對症下藥。如果你方法不對，你仍然會產生上面的苦惱。要知道每個人的需求是不同的，你要瞭解他們的需求。不是每個人都會成為經銷商的，因為不是每個人都對掙錢感興趣，也許他們只對產品感興趣，那你就不要整天給他們談事業，應該側重於產品，如果他們能成為你忠實的顧客，這也是非常重要的。反之亦然。
如何掌握跟進的時機？
跟進的時機是非常重要的，首先，時機不對，不要跟進。什麼是時機不對呢？比如一個人剛剛開了一個傳統生意，正在全力以赴投入其中，他的全部心思都在他的生意上，這時候再好的生意，他也不會在意。
羅伯特。清崎就是一個典型的例子。他當時開了尼龍的生意，別人拉他去聽了一次直銷OPP，他毫無興趣。然而多年後，他卻認為直銷是最好的生意，如果他從頭來過，他一定做直銷，而不做尼龍生意。那麼當有人問他為什麼當時對直銷不感興趣的時候，他回答也是時機不對，如果兩年後有人在跟進他，他就一定會做直銷。
跟進分為“立即跟進”和“遲緩跟進”，有些你認為很好的人選，也許因為他的個人狀況，現在從事直銷的時機還沒有成熟，這樣的人，如果你一廂情願的花費很多時間和精力去跟進，到頭來還是竹籃打水一場空。有些時候，你也要學
會暫時的放棄，先把他擱置一邊，但是要將他列進你遲緩跟進的名單裡，等到時機成熟了，你再去推薦他進入。
一般來說，對這種時機不合適的人來說，要遵循6個月的跟進法則。過6個月跟進一次，聯絡一下感情，告知你事業的進展情況等。為什麼要6個月呢？
因為據統計，平均發展每6個月，人的事業和生活會發生變化。這時候往往原來聽不進去直銷的人，現在卻想聽一聽，瞭解一下，這時候，你的及時跟進才會產生效果。
該不該給新人資料？
在新人瞭解了事業和產品以後，他們有時候跟你要一些相關的資料，以便他自己在資料裡面找尋答案，但是通常效果都不太好。你的資料都是花錢買來的，你一個一個的給材料，新人覺得沒有什麼，但是對你來說就是一個費用，如果沒有效果，那你就得不償失。
通常這些新人拿到免費資料以後並不以為然，也不認真去看。很多時候竟然是熱包子打狗，他們一去不復返了。你再約他們，他們說，我看了材料了，不感興趣。於是你連見他們的機會都沒有了。那麼什麼才是有效的方法呢？
我的觀點是，絕對不給新人材料。但我可以借給他資料。什麼道理呢？對於還沒有經過一對一，二對一交談或參加過OPP的所謂新人，你絕對不能給他們資料，他們絕對不會因為看資料而加入的。你必須約談。
對於約談完了的新人，你可以借一些資料給他們看，比如光碟，書籍等。但是注意我是說“借”而不是給。為什麼呢？這就是跟進技巧之一：為了有機會跟進和再見面。因為他們要還給這些東西，所以你和他們就一定有機會見面。見了面就是一次絕佳的跟進機會，那些猶豫不決的人，在還你東西和你見面的時候，又被你說服的機會很大。這就避免了你給了他們資料而無法再見到他們的尷尬局面。
對第二天就變卦的人怎麼跟進？
相信你們都碰到過這樣的人，第一天談或參加完OPP的時候很激動，表示絕對會參加。但是當你第二天跟進的時候，你發現他或她突然變卦。態度來了一個180度的大轉變，要麼不接電話，要麼好像什麼都沒有發生一樣，讓你不知所措…是不是一點都不陌生？
這表明此人已經碰到了負面的，消極的人，並受了他們的影響。如果你已經囑咐了此人不要回去做大喇叭，他還到處打聽，亂諮詢一些外行人，說明此人的性格是多疑型和逃避型的。所以他們很容易變卦。既然他們已經變卦了，但是由於頭一天的激情，他們不好意思直接把拒絕的話說出口，他認為那樣做很難為情，所以就用回避的方式對你。
對這種人，你不需要強勢出擊，否則他會退縮
得更厲害，反而把關係搞僵了，因此，你可以暫時放棄他，他會覺得松了一口氣。這樣一來，以後你還是有機會跟進的。特別是當你很成功的時候，往往是這種人首先坐不住，他們會主動來找你。你再跟進效果最佳。
跟進為什麼不能依靠所給資料？
我講過跟進的技巧之一是借給新人一些資料。但是決不能就依靠資料。資料是一個輔助的工具，但是解決人的思想問題還需要當面交流。因此，借資料給新人是一種手段或工具，能否跟進成功還要靠面談和語音。
一般來說，人讀東西總是有盲點的，就象有時侯
找東西一樣，你有沒有這樣的體驗：你平常找一件東西，但怎麼找也找不到。但後來才發現，原來一直在你面前。為什麼會這樣呢？那是視覺上的盲點。看書也是一樣，你再怎麼看書，你只能看到懂的東西，而不懂的東西你就忽略了。你所劃的重點，其實都是你早就懂的東西，所以即使看上100本書，也不一定能理解和消化書中的知識。
因為，人是有盲點的，所以遇到問題自己學習，自己找答案，很多時候是沒有用的。最好的方法是讓別人來幫你尋找你所欠缺的知識，讓成功人士幫你分析不成功的原因。許多大企業之所以要請專家來給員工講課，是因為可以通過外界的眼光，來看企業內部，可以看到企業內部人所看不到的事情。遇到問題，不要自己尋找答案，看書研究是不夠的。通過上課，通過旁人的角度，通過教師的講解，讓你發現原來看不到的問題。
改變在於當下，只要我們願意改變，困難就不在是困難，我有信心能與你一起成功
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